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A飲品有限公司2004年飲品招商企劃方案
作者：佚名 時間：2007-3-13 字體：[大] [中] [小]
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精誠合作 世紀共贏
A飲品有限公司2004年飲品招商企劃方案
集團企劃部 2004.6
第一部分 飲品招商策略分析
飲料營銷永恒不變的主題：音樂、偶像、體育。
飲料品牌打造原理：1/ 貴——（價格地位訴求高點）
2/ 快——（從產(chǎn)品到商品反映速
度必須快，占盡市場先機，先機
是誰占穩(wěn)的，這塊市場就是誰
的）
3/ 多—— 必須有足夠的產(chǎn)品數(shù)
量和品種支撐市場。
4/ 久—— 不是曇花一現(xiàn)，經(jīng)過
長久的市場考驗，生命周期長。
一、招商原則
招商行為的成立依賴三個方面：
1.希望值高的產(chǎn)品；
2.經(jīng)銷成型的樣板市場；
3.相應的政策支持。
有一點很重要：整個招商活動，必須有統(tǒng)一的整體策劃、前提策劃（活動進行前準備）和一定的媒體操作。這些能幫我們很好地圈到代理商的錢。
A：產(chǎn)品分析：
⑴由于純凈水和飲料的市場需求的不同，做市場的概念及及經(jīng)營策略也有所偏差；重要的是降低成本（壓縮空間有余），現(xiàn)在我們產(chǎn)品要是按照哈市市場價格規(guī)律1.3元，除去成本，利潤所剩無幾。飲料最佳的銷售渠道效應是“超市的貨架”。
⑵瓶裝水銷售網(wǎng)絡初成規(guī)模，無論生產(chǎn)還是銷售數(shù)產(chǎn)品成型期，招商產(chǎn)品的支持點穩(wěn)定；
⑶現(xiàn)階段我們公司的飲品生產(chǎn)和銷售還沒良好的和成型產(chǎn)品經(jīng)營接軌，又許
多產(chǎn)品正在研發(fā)階段，一但投產(chǎn)，生產(chǎn)銷售的準備工作排期應合理安排；
⑷水，所有消費群體都適合；而飲料是年輕人的主控專利；老年人和兒童的購買力極低；其中占據(jù)消費比重較大的是學生，對偶像的崇拜、對體育的熱愛、對流行音樂的癡迷都是他們購買相關商品的百分百理由。在產(chǎn)品的宣傳、銷售上必須抓住主要 消費群體的心理需求。
⑸現(xiàn)在，冰紅茶、鮮橙汁、水晶葡萄、葡萄汁、水蜜桃、金銀花茶飲料進入封樣待產(chǎn)階段；玉米肽飲料（暫定名稱）屬特殊獨家開發(fā)的明星類產(chǎn)品。
（附注：）值得一提的 “玉米肽”的幾點建議：
⒈產(chǎn)品賣點分析：現(xiàn)階段國際上開發(fā)的肽產(chǎn)品大致有四種：乳肽、大豆肽、豌豆肽、玉米肽等；肽類產(chǎn)品具有改善胃腸功能、抗疲勞、延緩衰老、防止和修護肝損傷的功效。肽類制品目前在市場上已成為研發(fā)和生產(chǎn)經(jīng)營的熱點；隨著人們對健康的越來越完善的認識，市場潛能空間巨大。
2.消費目標群分析：由于肽產(chǎn)品在市場上的賣點所致；消費目標鎖定中老年人群；理想目標是喝酒一族，（但經(jīng)市場調(diào)查，喝酒的人追求酒醉的感覺，大多不喜歡破壞這種醉酒的感覺，健康飲酒的意識建立困難）產(chǎn)品定位風險與利益共存。
改善胃腸功能可作主要賣點，針對此項賣點的潛力最大的可開發(fā)群體是兒童飲料產(chǎn)品，“喝了.....，強胃健脾，健康成長”！
年輕一族的市場需求，市場空間相對于其它的人群要差一些。
3.產(chǎn)品定型分析：現(xiàn)階段，應以飲料開發(fā)為主，產(chǎn)品制劑的定型必須以飲料特點為依據(jù)；待肽飲料產(chǎn)品達到了一定的成熟階段，再進行延伸產(chǎn)品（現(xiàn)在只能做產(chǎn)品開發(fā)的資源儲備）的經(jīng)營銷售，例如：中藥口味重的可制成解酒、健身的片劑；軟膠囊形式的保健品等。
研發(fā)中心開發(fā)的產(chǎn)品形態(tài)包括：
玉米肽奶——營養(yǎng)豐富，口感粘稠，味覺傾向不明顯，飲品上市名稱鑒定歸屬奶飲料。飲品熱銷季節(jié)產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯，不適合現(xiàn)銷售渠道密集型小網(wǎng)點銷售；最適合進駐超市。
玉米肽—— 口感爽滑，解渴、劑型屬汁類飲品（現(xiàn)階段酸甜度應稍降，防止飲后余留口感酸度過大，對消費者再次購買的潛在欲望有干擾。）適合現(xiàn)有網(wǎng)絡銷售，購買點分布飽和。（為更長遠更好地推動我公司獨家開發(fā)研制的特產(chǎn)成功打入市場，成功運作，產(chǎn)品包裝——瓶型要經(jīng)過策劃），這樣，我們的錢才不會白花。
片劑肽——根據(jù)市場同類產(chǎn)品同劑型的情況分析，主要用
于解酒護肝，提高免疫力中等保健品的生產(chǎn)。
軟膠囊——用于保健品鋁箔板的大眾裝、禮品包裝。
4.產(chǎn)品命名分析： 東北地區(qū)是玉米高產(chǎn)區(qū)，在人們眼里，玉米是一種低附加值農(nóng)產(chǎn)品，若想將其延伸產(chǎn)品很好地變?yōu)楦吒郊又档纳唐�，“名稱”至關重要；最好能將“玉米”兩字用近意詞（創(chuàng)新）或想近讀音的名稱來代替，讀起來輕松上口，無形中提高產(chǎn)品附加值含量，使我們獨家開發(fā)研制的產(chǎn)品更好地為我們創(chuàng)造利潤金點
“肽”是個什么東西普通大眾并不十分了解，產(chǎn)品名稱力求簡單上口，（例如：索性我們就將“肽”用“TAI”來代替，給人新鮮感，時尚感，）避免“玉米”這個低附加值概念的出現(xiàn)，良好的附和消費目標群——年輕人的消費理念，利用人的獵奇心理給中老年，兒童注入新概念，擴大消費群。（建議，僅供參考）
B：樣板市場的建立：
代理商構成代理行為成立的重要心理依據(jù)是所代理的產(chǎn)品有比較成熟的市場基礎。根據(jù)公司的現(xiàn)實狀況，急需建立一個小規(guī)模的樣板市場。（瓶裝水現(xiàn)有的銷售渠道可做樣板，飲料樣板市場急待開發(fā)。）
C：支持政策：
廣告投入——由于資金投入問題，核算出一個最經(jīng)濟、效果相應可以的廣告投入的支持；
例如：1.哈市區(qū)內(nèi)公交車體，效果好（資金投入相對較大。）
2.對于外輻市、縣，主攻公交車的司機，用車載廣告，每月給其100-200元好處費，給他VCD光盤（小品、電影穿插潤通飲料產(chǎn)品廣告）每天播放。（投入相對較小，而且水和飲料可兼做）。
3.賣點區(qū)一定量的海報支持。
4.利用校園做活動是最佳品牌切入點，活動現(xiàn)場的效果之好若非親眼所見，令人難以相信；
例如：我們可以請“初出茅廬”正在闖蕩樂壇江湖而又小有名氣的搖滾樂隊（“孽子”或“功夫”），他們在演出現(xiàn)場的互動特別到位，對產(chǎn)品的宣傳銷售太重要了；經(jīng)費很少廣告宣傳又有針對性。
方法是——和他們簽約形象代言合約（半年或一年），只要有活動他們就參加演出，用他們的形象印制宣傳海報等。對我們產(chǎn)品品牌和銷售之路鋪好堅固的基石。
維護——為了將市場做活、做久，穩(wěn)固現(xiàn)有的市場，代理商的維護（公關維護、利益維護）相當重要。
二、招商渠道分析
對于哈爾濱飲料市場的情況，適合潤通的招商基本可分為兩個渠道：
A：堅持做品牌——1.資金投入大，品牌勢建立迅速，后期市場操作掌控自如。
2.市區(qū)內(nèi)不放代理，防止代理商盲目追求利潤，阻礙潤通品牌策略進行；
3.市區(qū)外招代理商（加盟費適當減免），產(chǎn)品銷售大方向、策略公司掌握。
★自營為主大包為輔（原則：低投入相對高效力 可迅速膨脹式品牌戰(zhàn)略），另外，根據(jù)哈爾濱不同區(qū)域消費者不同層次的需求及其他品牌競爭力進行合理的鋪貨網(wǎng)絡分配——
（例如：1.南崗普遍需求品牌，并不十分重視價格，加上其它大品牌擠壓市場，布網(wǎng)相對應減少力度；
2.動力區(qū)及其它非繁華區(qū)，普遍消費追求價格相對較低，其它強勢品牌市場投放力度小，給我們提供了市場空間。）
★模式——有計劃的廣告支持推動 有組織有控制的鋪貨 超市、散點配合（業(yè)務員分區(qū)負責制） 對經(jīng)銷商優(yōu)惠政策推進 （例如反點） 針對消費者的優(yōu)惠（將購買力拉回） 提高銷量。
需要注意：1.市內(nèi)價格統(tǒng)一原則；
2.售后服務、培訓支持原則；
3.產(chǎn)品宣傳統(tǒng)一原則；
4.廣告推，促銷政策與促銷活動拉，動態(tài)支持原則。
B.低調(diào)進軍，步步為營——資金投入小，無須廣告投入（或少量投入），直接利用現(xiàn)有小瓶水網(wǎng)絡飲料捆綁銷售（經(jīng)銷商要想經(jīng)銷水需配多少飲料），但需要促銷活動支持；由于沒有廣告支持，消費者認知度差，形成購買力低，促銷活動（優(yōu)惠政策刺激）拉進消費購買力，雖資金投入小但效果與廣告強勢支持比較相去甚遠。
注——降低成本 功及千代 ，1.3元的成本做市場利潤極低，飲料在現(xiàn)有成本的基礎上還有壓縮空間（瓶料、人工、生產(chǎn)效率），這樣，無論是哪種招商渠道，我們都有帳可算！（由于我公司產(chǎn)品成本普遍較高，成本核算型企業(yè)特質不明顯，壓縮系列產(chǎn)品的成本成為提高利潤的首要關鍵的舉措。）
三、消費者心理分析
購買行為心理模式：注意 興趣 欲望 行動
注意——
年輕群體對飲料的重視除了重力廣告的投放，多數(shù)情況下是在超市的貨架上，所以這就決定產(chǎn)品的貨架效應必須醒目；年輕一族時尚、獵奇、標榜自我、個性的張揚，只要產(chǎn)品包裝體現(xiàn)了這些消費心理元素，引起注意并不難；通過各種信息的旁敲側擊也至關重要：
信息類型影響力排序是：見證者的口碑 權威的評價 廣告宣傳
興趣：
引起注意之后的興趣培養(yǎng)除了買點的宣傳外，各種身臨其境的活動促銷對消費目標興趣的產(chǎn)生直接有效，例如：“音樂”和“偶像”的戰(zhàn)略——在大學校內(nèi)舉行“孽子”樂隊的互動演出的同時讓年輕人的偶像使用將我們的產(chǎn)品，同時在互動中向熱烈的人群拋灑我們的飲品，激烈的興趣呼應！隨著偶像在心中的蔓延，購買跟自己偶像貼近的產(chǎn)品的欲望會隨之產(chǎn)生。
消費者的習慣購買地點：超市、繁華街道、旅游休閑區(qū)、直銷。
根據(jù)我們潤通飲品現(xiàn)有營銷的特點，應根據(jù)不同區(qū)域投放力度的不同合理分配消費者習慣購買的地點。
欲望：
由于飲料消費群體追求生活個性的一些特點，只要我們產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品概念針對性的有效導入，再通過各種促銷形式的刺激（音樂、偶像、體育），我們銷售目標對我們產(chǎn)品的購買欲望至少充值70%。
行動 ：
既然有了購買欲望，行動這個結果勢在必行，保護好這個階段，產(chǎn)品鋪貨的合理和完整是消費行為是否延續(xù)的關鍵；我們這個時期的工作重點就是保證讓消費者這個“行動”隨時隨地有著落點。
三、價格分析
哈市大品牌飲品價格概況（舉例）：
種 類 普通飲料（康師傅） 功能型飲料（脈動、激活）
發(fā)包底價（元/瓶） 1.7-1.8 2.3
零售價（元/瓶） 2.1-3（普通2.5） 3-3.5
品種 潤通鮮橙汁 潤通冰紅茶 潤通葡萄系列 潤通金銀花茶飲料（草本茶） 潤通蜂蜜綠茶 潤通玉米肽飲料 潤通純凈水
建議零售價（元/瓶） 2 2 2 2 2 3-3.5 1
發(fā)包底價（元/瓶） 1.33-1.5 1.33-1.5 1.33-1.5 1.33-1.5 1.33-1.5 2 0.5
潤通飲品價目表：
四、招商形式
A、廣告招商：在一定的媒介發(fā)布招商廣告；
B、發(fā)函招商：對現(xiàn)有銷售渠道商致函進行招商；
C、拜訪招商：業(yè)務人員上門講解潤通飲料推廣方案進行招商；
D、開會招商：將目標人群集中一處進行方案講解招商；
2、公司支持：
A、宣傳支持：區(qū)域廣告、宣傳資料、軟體廣告、促銷支持等；
B、市場操作指導：公司派專業(yè)人員對經(jīng)銷商及代理商進行市場操作指導；
C、售后全程服務：包括配送服務、銷售優(yōu)惠政策的技術支持、貨品的合理調(diào)換等；
D、培訓光碟的發(fā)放。
注：為了增加市場運做成功幾率，飲品市場招商啟動可分期進行。先做部分市場啟動（哈市小瓶水現(xiàn)有經(jīng)銷商），成功后再擴展，做大市場輻射運做。
好處——1.資金、人力、物力投入小；
2.營銷環(huán)境熟悉，市場掌控容易，成功幾率大；
3.樣板市場得來容易，為今后更大范圍內(nèi)的招商提供先決條件；
4.如果運做不理想，較易及時修整和改變策略，損失小，有市場回旋余地。
第二部分 潤通飲品招商指導書
第一篇 企業(yè)篇
一. 哈爾濱潤通集團
哈爾濱潤通集團有限公司一家注冊資金8000多萬元,擁有員工600余人的大型民營企業(yè)集團.
集團下轄黑龍江省潤通生物藥業(yè)股份有限公司、哈爾濱潤通飲品有限公司、黑龍江省潤通生物超強吸水劑有限公司、哈爾濱潤通裝飾有限公司、哈爾濱潤通家電、哈爾濱潤通文化傳播有限公司等十幾家子公司,是一個涉足生物藥業(yè)、飲品業(yè)、生物農(nóng)業(yè)、廣告業(yè)、家電業(yè)、房地產(chǎn)等多項領域的經(jīng)濟實體。
位于哈爾濱南崗區(qū)哈平路160號的潤通生物科技園，使集團在科技領域更進一步，成為哈爾濱民營企業(yè)中一顆璀璨的明星。
二. 哈爾濱潤通潤通飲品公司
潤通集團下設的哈爾濱潤通飲品有限公司位于哈平路160號潤通生物科技園區(qū)內(nèi)，用于生產(chǎn)純凈水的廠區(qū)占地40000平方米，是哈爾濱地區(qū)最大的飲料生產(chǎn)廠家之一。園區(qū)與哈爾濱植物園、苗圃為鄰；四周環(huán)繞大面積綠地、草坪、耕地，為生產(chǎn)飲品提供了理想的環(huán)境。經(jīng)檢測，該處水源的各項指標均明顯優(yōu)于地表的江水、喝水及其它原水。廠區(qū)生產(chǎn)基地嚴格按照國家《藥品生產(chǎn)質量管理條例》和國際ISO9001標準進行規(guī)劃和設計，純凈水生產(chǎn)線采用國際上最先進的反滲透裝置，分割膜選用美國著名品牌——海德能膜。公司參照國家純凈水GB17323——1998標準，制定了高于國家標準的企業(yè)內(nèi)控標準。公司生產(chǎn)的純凈水已通過了市技術監(jiān)督局、省衛(wèi)生廳防疫站的檢測，購置的水桶通過了北京衛(wèi)生防疫站的檢測，實現(xiàn)了“無毒水桶”，使用戶“買的舒心，用的放心”。
哈爾濱潤通飲品有限公司成立以來，始終堅持“以市場為導向、以用戶為中心”的經(jīng)營原則，全心全意為用戶提供優(yōu)質服務，讓消費者放心，讓項費者滿意。2002年4月15日，中國人民保險公司哈爾濱分公司與哈爾濱潤通飲品公司簽署承保協(xié)議，這是中保在我省迄今為止第一家承保的純凈水產(chǎn)品。
現(xiàn)在，隨著食品開發(fā)科技力量的不斷加盟，潤通飲品公司科研開發(fā)中心研制開發(fā)了6種飲品，儲備升級換代產(chǎn)品達五余種；其中，我公司與黑龍江省輕工研究所飲料開發(fā)部、黑龍江省飲料協(xié)會副會長白超教授；東北農(nóng)業(yè)大學食品工程系孫波教授合作開發(fā)的玉米肽類產(chǎn)品的開發(fā)與儲備已完成。
我公司正以“科技引領時代產(chǎn)品，服務創(chuàng)造一流品牌”的經(jīng)營理念，致力于食品產(chǎn)品的生產(chǎn)和品牌經(jīng)營；公司始終堅信誠信做人，塌實做事的人生信條，將其應用于產(chǎn)品的生產(chǎn)與經(jīng)營管理上，我們的目標：潤通的、品牌的！
第二篇 招商篇
一．產(chǎn) 品 介 紹（附產(chǎn)品包裝小樣）
A.瓶裝潤通純凈水
1. 市場占有率高，在哈市市區(qū)內(nèi)僅次于純中純，位居第二；良好的樣板市場基礎，為擴展市場的經(jīng)營銷售提供了堅實的保障；
2.美國設備 技術領先
采用國際上最先進的二級反滲透裝置和美國著名品牌－海德能膜。生產(chǎn)車間完全按照《藥品生產(chǎn)質量管理規(guī)范》和ISO9001標準設計。
3.四大權威保障
⑴省內(nèi)首家由PICC中國人民保險公司承保
⑵純凈水經(jīng)省衛(wèi)生防疫站檢測合格，
⑶純凈水經(jīng)市質量技術監(jiān)督局檢測合格，
⑷純凈水水桶通過了中國包裝科研測試中心的檢測。
4.綠色水源，口感清新
生產(chǎn)源水取自地下百米深層水，水味純正，口感清新，在源頭上避免了日趨嚴峻的水質污染。
B.潤通鮮橙汁
1.配方考究、口感超鮮，和市場大品牌相比不相上下，包裝時尚、設計精美，貨架效應突出；
2.采用世界知名果汁制造商巴西“嘉吉”進口的濃縮橙汁為原汁制成，經(jīng)過對比實驗：口味的純正，果汁穩(wěn)定性比普通品牌的高出很多，回味綿香；和有些頂級品牌相比無沉淀性好。
3.穩(wěn)定的品牌支持，市場開發(fā)容易；
C.潤通冰紅茶
1.采用國內(nèi)知名品牌深寶華城茶粉制造商提供的紅茶粉為主料，加入VC等輔料精心勾對，口感純正，回香不絕。
2.經(jīng)過一定氛圍內(nèi)樣板市場銷售，需求量可喜。
3.包裝緊跟流行趨勢，是飲料的功能性和時尚性的完美結合。
D.潤通葡萄飲品系列
分為潤通水晶葡萄（白葡萄）和葡萄汁（紅葡萄）兩個系列
采用國內(nèi)知名品牌山東佳美濃縮葡萄汁，加入白砂糖、檸檬酸、VC等輔料；口味純正，具有理想的飲料市場空間。
E.潤通金銀花茶飲料（草本茶）
主要原料為金銀花提取物、羅漢果輔以綠茶粉、VC等；金銀花具有清熱解毒功效，對癰腫疔疥、喉痹、風熱感冒、瘟病發(fā)熱等有很好的療效；羅漢果被成為“神仙果”，清音潤喉，具有防治高血壓、高血脂、駐顏、減肥功效。
在熱銷季節(jié)不但能解渴，同時本品強大的保健功能不容忽視，有巨大的市場需求空間。
F.蜂蜜綠茶
1.采用上好的椴樹蜂蜜和高品質綠茶茶葉提取物，加入VC等輔料，.口味純正，清除疲勞，抗病毒、提神醒腦之功效。
2.口感清涼，余后爽口不膩。
3.市場需求量大，包裝精美、時尚。
G.潤通玉米肽飲料
2. 主要成分是：玉米多肽、檸檬酸、維生素C、果膠、β胡蘿卜素、白砂糖等按比例制成；
3. 口感爽滑，質感通透，濃厚的玉米香味久久回味，深受人們喜愛；
4. 主要成分“玉米肽”對高血壓、肥胖癥、腸胃疾病、糖尿病、肝炎、降低膽固醇等有良好的療效；
5. 本產(chǎn)品由黑龍江省輕工研究所飲料開發(fā)部、黑龍江省飲料協(xié)會副會長-白超教授；東北農(nóng)業(yè)大學食品工程系-孫波教授和潤通飲品公司研法中心合作開發(fā)，是通過高科技手段利用生物酶分解技術制成飲品的主要成分——玉米多肽；
6. 潤通獨家研制開發(fā)，作為新興的獨特的功能性飲料，市場前景十分好。
7. 相關系列產(chǎn)品開發(fā)及應用十分廣泛，目前潤通飲品研法中心已儲備了用于解酒護肝的片劑，用于高血壓、肥胖癥、腸胃疾病、糖尿病、肝炎等癥輔助治療的軟膠囊制劑等多個玉米肽的延伸產(chǎn)品。
二．潤通飲品推廣優(yōu)勢分析
1.“潤通”強大的品牌支持優(yōu)勢；
2.已初具規(guī)模的市場營銷渠道與網(wǎng)絡支持優(yōu)勢；
3. 潤通純凈水成功的市場運做模式及經(jīng)驗支持優(yōu)勢；
4.飲品開發(fā)的科研力量雄厚的高科技支持優(yōu)勢；
5.先進設備，強大的供貨系統(tǒng)，即時滿足各經(jīng)銷商隨時之需。
三．經(jīng)營模式
1.地區(qū)代理制：
⑴在一定范圍內(nèi)竟公司生產(chǎn)的系列飲品的經(jīng)營權授予代理商；
⑵由代理商負責該轄區(qū)內(nèi)的一切銷售活動。
2.連鎖經(jīng)營模式：
⑴代理商在本地區(qū)招商建立二級經(jīng)銷商；
⑵由二級經(jīng)銷商負責對該轄區(qū)內(nèi)的消費者實現(xiàn)銷售。
注：關于產(chǎn)品形象宣傳的應用，無論一級還是二級都要以公司發(fā)放的VCD培訓光碟為準。違者公司將追究其一定的責任。
3.營銷方案的支持：
⑴公司針對潤通飲品的產(chǎn)品特點和消費對象，指定整套市場營銷方案提供給一級代理商及二級經(jīng)銷商。
⑵整合強有力的市場促銷方法，并因地制宜地進行促銷活動支持，讓市場在最短的時間內(nèi)達到預期的目標。
4.人員支持：
⑴公司對各級經(jīng)銷商進行商品的技術支持，形象維護培訓，對產(chǎn)品出現(xiàn)的非人為的問題，保留解釋權。
⑵公司將配備專職業(yè)務人員為經(jīng)銷商服務。
5.共同的利益基礎：
⑴根據(jù)目前哈爾濱市乃至全國對飲料的需求數(shù)據(jù)表明，我公司開發(fā)生產(chǎn)的系列普通及功能性飲料存在著巨大市場潛力和發(fā)展空間。
⑵公司、代理商、經(jīng)銷商三方共同的利益基礎，本著和協(xié)、友好、相互支持的關系精誠合作，共同開發(fā)市場，互利互惠。
6.低成本、低風險：
⑴公司對自己相關飲品先期市場開發(fā)所做的大量費用，精益求精的產(chǎn)品質量所需費用及營銷費用，公司追求的是哈爾濱市區(qū)內(nèi)及周邊市縣經(jīng)銷商及代理商網(wǎng)絡建成后的規(guī)模效益。
⑵代理商及經(jīng)銷商所承擔的風險很小，而且能夠快速獲利；有潤通集團堅強實力做后盾，代理商及經(jīng)銷商只需要投入基本日常經(jīng)營費用。
四．市場機會
⑴良好的市場環(huán)境
我國飲用水行業(yè)是食品行業(yè)中發(fā)展最快的產(chǎn)業(yè)之一。瓶裝水比重達到了37.1%，而碳酸飲料為31%。飲用水的品種層出不窮，太空水、蒸餾水、生態(tài)水等在市場中已經(jīng)占據(jù)了一定的地位。
就我們產(chǎn)品而言，以往至今潤通純凈水最高日輸送量達1500桶左右，水戶已達13000多戶，在哈爾濱的市場份額已初具規(guī)模，在具備實力地方品牌水的市場上位居前列，就品牌實力和生產(chǎn)能力而言我們具備競爭實力，在這個基礎上啟動同品牌的系列飲料市場容易而快速。
由于劣質奶粉造成嚴重后果現(xiàn)象的出現(xiàn)使國家對食品衛(wèi)生的特別重視，對食品衛(wèi)生嚴格的管理成為了國家食品監(jiān)督局的工作重點；我們可以利用政策的有利形式，因為我們是高質量的產(chǎn)品，我們的水不但完全符合衛(wèi)生質量標準而且還保留了水中對人體有利的營養(yǎng)成分，我們可適當?shù)男麄髯约哼@個特點；我們就喜歡這樣的政策機會。
目標消費群體追求個性、時尚的生活，對代表時尚、個性的載體之一的飲料關注日益增強。對多樣的價位、不同的品牌、不同口味和結構的飲品需求越來越強烈。
人們在飲用飲料的同時現(xiàn)在更重視營養(yǎng)的補充和均衡，這業(yè)為我們新開發(fā)的功能性飲料提供了廣闊的市場空間。
⑵市場空間巨大
哈爾濱市行政區(qū)下轄6區(qū)、12縣(市)。市區(qū)有：道里區(qū)、道外區(qū)、南崗區(qū)、香坊區(qū)、動力區(qū)以及平房區(qū)�？h(市)有：五常市、雙城市、阿城市、尚志市、巴彥縣、呼蘭縣、賓縣、依蘭縣、延壽縣、木蘭縣、通河縣、方正縣。這些地方的網(wǎng)絡潛量針對水的直銷和分銷有待科學的開發(fā)。
哈爾濱市人口為946.23萬，市區(qū)人口329.86萬。
哈爾濱市區(qū)人口329.86萬，現(xiàn)階段按現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡計算，我公司水戶為1.3萬，除去其它品牌市場占有率，按市場份額的1/4算，保守的待開發(fā)潤通飲品用戶為15.193萬戶；現(xiàn)階段僅為市場份額的11%，加上其它散點銷售點，市場空間大。
⑶符合消費者追求質優(yōu)價廉的價格優(yōu)勢
潤通系列飲品和同等口味的大鱷類品牌相比，口味的純正和質量標準的掌握不相上下，價格卻較之要低。
哈市大品牌飲品價格概況（舉例）：
種 類 普通飲料（康師傅） 功能型飲料（脈動、激活）
零售價（元/瓶） 2.1-3（普通2.5） 3-3.5
潤通飲品價格概況
品種 潤通鮮橙汁 潤通冰紅茶 潤通葡萄系列 潤通金銀花茶飲料（草本茶） 潤通蜂蜜綠茶 潤通玉米肽飲料 潤通純凈水
建議零售價（元/瓶） 2 2 2 2 2 3-3.5 1
五.．經(jīng)銷商利益分析
1.利益點
A.持續(xù)的獲利能力：經(jīng)銷商可長期享受公司提供的反點等優(yōu)惠政策；
B.后續(xù)新產(chǎn)品收入：公司科研開發(fā)中心新產(chǎn)品儲備豐富，開發(fā)能力雄厚，向經(jīng)銷商不斷推出適合市場需求的新系列，經(jīng)銷商可從中不斷獲取商機，實現(xiàn)利潤的擴大增長。
2.優(yōu)惠的價格
針對市場價格規(guī)律，公司給予經(jīng)銷商有利的利潤空間：
品種 潤通鮮橙汁 潤通冰紅茶 潤通葡萄系列 潤通金銀花茶飲料（草本茶） 潤通蜂蜜綠茶 潤通玉米肽飲料 潤通純凈水
建議零售價（元/瓶） 2 2 2 2 2 3-3.5 1
發(fā)包底價（元/瓶） 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 2 0.5
3.經(jīng)銷商利潤預測
利潤點及盈虧平衡點分析（非功能性飲料）：
售出數(shù)量（每天） 年收入（元） 成本（元） 毛利潤（元）
600瓶 438000 324000 114000
360瓶 262800 197100 65700
180瓶 131400 98550 32850
六．公司支持
1.貫穿全年的促銷和廣告支持
公司根據(jù)具體不同的銷售階段開展系列宣傳支持，如：
A. 促銷活動
選擇適合的居民小區(qū)、大學校園、市區(qū)或重點經(jīng)銷商所在的繁華地區(qū)造勢；
B. 媒體投放
地方廣播電臺、合理的路牌廣告、車載電視等；
C. 地面宣傳
條幅，宣傳單等。
2.免費培訓
由公司企劃部對經(jīng)銷商進行潤通品牌文化及產(chǎn)品形象維護知識培訓，由銷售部定期進行銷售優(yōu)惠政策的傳遞和適時銷售知識的培訓。
3.人員支持
公司派專職負責經(jīng)銷商市場開發(fā)的協(xié)助，通過負責的業(yè)務人員得到潤通飲品甚至潤通集團的鼎力協(xié)助。
4.后續(xù)產(chǎn)品支持
公司強大的產(chǎn)品及市場的高科技研發(fā)能力，可為經(jīng)銷商提供各個方位新的盈利機會。
七．加盟方式方法
一、 加盟申請表
姓名 年齡 身份證號
性別 文化程度 畢業(yè)院校
籍貫 婚否 聯(lián)系電話
政治面貌 民族 職稱
經(jīng)營實體詳細地址
所屬市 所屬區(qū)（縣） 街道（村） 街路 號
樓層 面積 朝向 常住人口構成
學生簡歷
工作簡歷
個人專長
性格特征及自我評價
人生信條及座右銘
主要親屬關系及社會關系
申請人意向表達：
編號： 填寫日期： 年 月 日
二、 考察項目記錄表
姓名 年齡 身份證號
性別 文化程度 畢業(yè)院校
籍貫 婚否 聯(lián)系電話
政治面貌 民族 職稱
經(jīng)營實體詳細地址
所屬市 所屬區(qū)（縣） 街道（村） 街路 號
樓層 面積 朝向 常住人口構成
經(jīng)營實體所在位置圖
加盟店平面圖
評價
加盟申請表編號： 考察業(yè)務員簽字： 考察日期： 年 月 日
三、 面談內(nèi)容綱要
1.了解對方意見；
2.表達考察意見；
3.解答未知事宜；
4.溝通合作意向；
5.確定合作障礙；
6.約定下一步事宜。